Jak ustalić cenę sprzedaży importowanego produktu
Jak ustalić cenę sprzedaży importowanego produktu, żeby nie okazało się po miesiącu, że sprzedajesz ze stratą? Odpowiedź jest jedna: cenę liczysz od własnego kosztu w górę, a nie od ceny konkurencji w dół. Ten artykuł pokazuje, od czego zacząć, jak doliczyć opłaty sprzedaży i VAT, oraz gdzie początkujący najczęściej się przejeżdżają. Jest dla ciebie, jeśli sprowadzasz towar i ustalasz cenę na Allegro, Amazon albo we własnym sklepie.
Werdykt na start: najpierw policz, ile musisz dostać, żeby wyjść na swoje, a dopiero potem patrz, co robi rynek. Cena z sufitu albo skopiowana od konkurencji bez znajomości własnego kosztu to najprostsza droga do pozornej marży, która znika przy pierwszym rozliczeniu.
Zacznij od kosztu landed, czyli podłogi ceny
Koszt landed to twój pełny koszt dostarczenia produktu na magazyn: cena zakupu plus transport, plus cło, plus opłaty celne, plus pakowanie. To jest podłoga, poniżej której cena oznacza stratę. Bez tej liczby nie da się ustalić ceny sprzedaży, można ją tylko zgadnąć.
Najczęstszy błąd to liczenie od ceny zakupu zamiast od kosztu landed. Produkt za 10 zł z fabryki potrafi kosztować cię 16 zł na magazynie, gdy doliczysz fracht i cło. Jeśli ustawisz cenę względem dziesiątki, marża jest fikcją. Jak policzyć pełny koszt krok po kroku, pokazuje przewodnik Jak liczyć opłacalność importu.
Marża czy narzut: nie myl tych dwóch
To dwie różne miary i mylenie ich kosztuje pieniądze. Narzut liczysz od kosztu: o ile procent podnosisz cenę ponad koszt landed. Marża liczysz od ceny sprzedaży: jaka część ceny zostaje ci jako zysk. Ta sama złotówka zysku to wysoki narzut i niższa marża, bo dzielisz przez inną podstawę.
Przykład: koszt landed 20 zł, cena sprzedaży 60 zł. Narzut to 200 procent, czyli cena razy trzy. Marża to około 67 procent, bo na 60 zł ceny zarabiasz 40 zł. Jeśli komunikujesz sobie cel jako narzut, a liczysz wynik jako marżę, łatwo o pomyłkę. Szerzej rozkłada to piasta Marża na Allegro: ile zostaje po prowizji.
Dolicz opłaty sprzedaży, zanim ustalisz cenę
Tu znika pozorny zysk. Prowizja i opłaty marketplace muszą się zmieścić w cenie, inaczej marża, którą widzisz w arkuszu, jest tylko na papierze. Na Allegro prowizja od sprzedaży to zależnie od kategorii od 1 do 17 procent netto, do tego dochodzi opłata transakcyjna około 1,2 procent brutto i ewentualne dopłaty do przesyłek czy promowanie. Pełny rozkład tych opłat znajdziesz w artykule Prowizje Allegro 2026: ile naprawdę zostaje po opłatach.
Zasada jest prosta: do ceny wlicz koszt landed, opłaty marketplace, koszt wysyłki, jeśli go pokrywasz, i dopiero na końcu swój zysk. Jeśli zaczniesz od ceny konkurencji i będziesz odejmować, często okaże się, że na zysk nie zostaje miejsca.
Policz to u siebie: Kalkulator ceny sprzedaży policzy cenę od kosztu i marży, którą chcesz osiągnąć.
VAT w cenie: operuj netto, sprzedawaj brutto
Jeśli jesteś czynnym podatnikiem VAT (podatek od towarów i usług), całą kalkulację prowadzisz na kwotach netto, bo VAT od zakupu i kosztów odzyskujesz, a VAT należny od sprzedaży odprowadzasz. Cena na półce jest brutto i zawiera VAT należny, ale twoja marża liczy się od netto. Mylenie brutto z netto to klasyczny powód, dla którego marża wygląda lepiej, niż jest.
Jeśli sprzedajesz bez VAT, sytuacja jest inna: VAT zapłacony przy imporcie jest twoim realnym kosztem i musi się zmieścić w cenie. To jedna z liczb, które trzeba ustawić na samym początku, bo zmienia całą podłogę ceny.
Strategia ceny: rynek decyduje o suficie
Koszt landed wyznacza podłogę, a rynek sufit. Dopiero gdy znasz podłogę, możesz świadomie wybrać pozycję cenową. Progi psychologiczne działają: 49 zł sprzedaje się inaczej niż 50 zł, mimo grosza różnicy. Wyższa cena nie zawsze odstrasza, czasem sprzedaje lepiej, bo komunikuje jakość i buduje zaufanie, zwłaszcza w kategoriach, gdzie najtańsza oferta budzi podejrzenia.
Pozycjonowanie cenowe to decyzja, nie przypadek. Możesz świadomie wejść poniżej rynku, by zdobyć opinie, albo powyżej, by chronić markę i marżę. Ważne, by była to decyzja podjęta nad policzonym kosztem, a nie odruch „ustawię tak jak inni".
Najczęstszy błąd: cena skopiowana od konkurencji
Kopiowanie ceny konkurenta bez znajomości własnego kosztu to najczęstsza pułapka. Nie wiesz, ile on płaci za towar, jaki ma wolumen, czy nie wyprzedaje stanu ze stratą. Jego cena to jego rachunek, nie twój. Jeśli ustawisz się pod niego, możesz sprzedawać dużo i tracić na każdej sztuce. Najpierw policz swoją podłogę, potem zdecyduj, gdzie względem rynku chcesz stanąć.
Najczęstsze pytania
Od czego zacząć ustalanie ceny sprzedaży? Od kosztu landed, czyli pełnego kosztu produktu na magazynie: cena zakupu plus transport, cło i pakowanie. To podłoga ceny. Dopiero nad nią doliczasz opłaty marketplace i swój zysk, a na końcu patrzysz na rynek.
Marża czy narzut, której miary używać? Obu, ale świadomie. Narzut liczysz od kosztu, marżę od ceny sprzedaży. Cel zwykle wygodnie ustawić jako marżę, bo to ona mówi, ile realnie zostaje ci z każdej sprzedaży. Pilnuj, by nie mylić podstawy, bo ta sama kwota zysku daje różne procenty.
Czy w cenie trzeba uwzględnić prowizję Allegro? Tak, i to przed ustaleniem ceny. Prowizja od sprzedaży od 1 do 17 procent plus opłata transakcyjna i ewentualne dopłaty muszą zmieścić się w cenie, inaczej marża jest pozorna. Wlicz je do kalkulacji od początku.
Jak liczyć cenę przy VAT? Jako czynny podatnik VAT prowadzisz kalkulację na kwotach netto, bo VAT odzyskujesz, a cena na półce jest brutto. Bez VAT zapłacony przy imporcie VAT jest realnym kosztem i musi zmieścić się w cenie. To zmienia podłogę, więc ustaw to na starcie.
Czy ustawiać cenę pod konkurencję? Najpierw policz własny koszt i minimalną cenę, potem patrz na rynek. Cena konkurenta to jego rachunek, nie twój. Możesz świadomie wejść niżej lub wyżej, ale tylko nad policzoną podłogą, nie zamiast niej.
Podsumowanie
Cenę sprzedaży importowanego produktu ustalasz od kosztu landed w górę: podłoga to pełny koszt na magazynie, nad nią doliczasz opłaty marketplace, VAT, jeśli jesteś bez prawa do odliczenia, i swój zysk, a rynek wyznacza sufit. Kopiowanie ceny konkurencji bez znajomości własnego kosztu to najprostsza droga do sprzedaży ze stratą. Policz podłogę, potem zdecyduj o pozycji.
Nie zgaduj ceny. Wpisz koszt i docelową marżę, a kalkulator policzy cenę sprzedaży: Policz cenę sprzedaży →
Zaktualizowano: 27 czerwca 2026.