Próg rentowności importu: ile sztuk musisz sprzedać, żeby wyjść na zero

Zaktualizowano: 25 sierpnia 2026

Próg rentowności mówi, ile sztuk z danej dostawy musisz sprzedać, żeby odzyskać wszystkie koszty i wyjść na zero. Poniżej tego poziomu dokładasz do importu, po jego przekroczeniu każda kolejna sprzedana sztuka zaczyna dokładać się do zysku.

W imporcie ten rachunek jest bardziej podstępny niż przy zwykłym zakupie towaru z krajowej hurtowni. Po pierwsze, marży nie liczysz od ceny widocznej na fakturze chińskiej czy tureckiej fabryki, tylko od pełnego kosztu sprowadzenia (landed cost). Po drugie, sam koszt jednej sztuki zmienia się wraz z wielkością zamówienia, ponieważ transport, odprawa i część innych kosztów całej partii rozkładają się na większą lub mniejszą liczbę produktów.

Dlatego informacja "kupuję za 20 zł, sprzedaję za 60 zł" mówi o rentowności znacznie mniej, niż może się wydawać.

Czym jest próg rentowności

Próg rentowności to moment, w którym przychód lub marża wygenerowana ze sprzedaży dokładnie pokrywa koszty, które musisz odzyskać. Wynik finansowy wynosi wtedy zero. Nie zarabiasz jeszcze na projekcie, ale też nie jesteś już pod kreską.

Najczęściej interesuje cię próg wyrażony w sztukach. Odpowiada na proste pytanie: ile produktów musisz sprzedać po zakładanej cenie, żeby odzyskać koszty?

Podstawowy wzór wygląda tak:

Próg rentowności w sztukach = koszty stałe / marża jednostkowa

Marża jednostkowa (contribution margin, marża pokrycia) to w tym rachunku nie procent widoczny w panelu sklepu, tylko kwota pozostająca z jednej sprzedaży po odjęciu kosztów, które przypadają na tę konkretną sztukę.

Jeżeli sprzedajesz produkt netto za 100 zł, a wszystkie koszty zmienne przypadające na jedną sprzedaż wynoszą 60 zł, jedna sztuka daje 40 zł na pokrycie kosztów stałych. Jeśli przed rozpoczęciem sprzedaży masz jeszcze 8000 zł kosztów stałych, musisz sprzedać 200 sztuk, żeby wyjść na zero.

Możesz też patrzeć na próg wartościowo. Jeżeli 200 sztuk sprzedajesz po 100 zł netto, próg rentowności odpowiada 20 000 zł sprzedaży netto.

Koszty stałe i zmienne w imporcie

Cały rachunek zaczyna się od prawidłowego podziału kosztów. I właśnie tutaj łatwo popełnić błąd.

Koszty stałe to wydatki, które musisz odzyskać niezależnie od tego, czy sprzedasz 10, 100 czy 1000 sztuk. W konkretnym projekcie mogą to być sample, jednorazowe badania produktu, przygotowanie dokumentacji, projekt opakowania, wykonanie formy produkcyjnej albo inne wydatki poniesione przed sprzedażą.

Koszty zmienne rosną wraz z liczbą sprzedanych produktów. Należą do nich koszt towaru przypadający na sztukę, opakowanie jednostkowe, prowizja marketplace, prowizja operatora płatności, koszt wysyłki do klienta, jeżeli pokrywasz go jako sprzedawca, oraz inne wydatki związane bezpośrednio z pojedynczą transakcją.

Przy imporcie pojawia się jednak trzecia grupa: koszty całej dostawy, na przykład fracht morski, transport lotniczy, odprawa czy część opłat logistycznych. Ekonomicznie są one stałe dla konkretnej partii, ale w kalkulacji produktu zazwyczaj rozkładasz je na wszystkie sprowadzone sztuki i włączasz do landed cost.

Jeżeli kontener kosztował 10 000 zł i sprowadzasz 1000 sztuk, transport dokłada średnio 10 zł do kosztu jednej sztuki. Jeżeli przy podobnym koszcie frachtu sprowadzisz 2000 sztuk, przypada około 5 zł na sztukę.

Najważniejsza zasada brzmi: wybierz jeden sposób liczenia i nie licz tego samego kosztu dwa razy. Jeżeli transport i odprawę uwzględniasz już w landed cost sztuki, nie dodawaj ich ponownie do licznika jako osobnych kosztów stałych.

Marżę liczysz od landed cost, nie od ceny fabrycznej

To jeden z najczęstszych błędów w pierwszych kalkulacjach importu.

Fabryka oferuje produkt za równowartość 20 zł. Planujesz sprzedaż za 70 zł i patrzysz na różnicę 50 zł. Rachunek wygląda bardzo dobrze, dopóki nie dodasz transportu międzynarodowego, cła, odprawy, kosztu dowozu do magazynu i pozostałych wydatków koniecznych, żeby produkt rzeczywiście znalazł się u ciebie.

Jeżeli po ich rozłożeniu pełny koszt sprowadzenia wynosi 32 zł na sztukę, to właśnie 32 zł jest punktem wyjścia do kalkulacji, a nie 20 zł z faktury producenta.

Potem dochodzą koszty sprzedaży. Jeżeli marketplace pobiera prowizję, pakowanie wysyłkowe kosztuje kilka złotych, a część zamówień wymaga dopłaty do dostawy, te wartości również zmniejszają kwotę, która zostaje z jednej sprzedaży.

W uproszczeniu:

marża jednostkowa = cena sprzedaży netto minus zmienne koszty jednej sprzedanej sztuki

Pełnego landed cost nie trzeba liczyć ręcznie przy każdej dostawie. Do tego służy kalkulator opłacalności importu, który pozwala zebrać cenę zakupu i koszty sprowadzenia w jednej kalkulacji.

Jak policzyć próg rentowności na przykładzie

Załóżmy, że sprowadzasz 1000 sztuk produktu.

Po rozłożeniu ceny towaru, frachtu, cła i kosztów logistycznych landed cost wynosi 40 zł netto na sztukę. Do każdej sprzedaży dochodzi średnio 10 zł kosztów zmiennych, na przykład opakowanie, prowizja płatnicza i marketplace. Produkt sprzedajesz za 100 zł netto.

Twój koszt zmienny jednej sprzedaży wynosi więc:

40 zł + 10 zł = 50 zł

Marża jednostkowa wynosi:

100 zł minus 50 zł = 50 zł

Załóżmy teraz, że przed sprzedażą ponosisz dodatkowo 7500 zł kosztów stałych, których nie uwzględniasz w landed cost. Są to sample, badania, projekt opakowania i przygotowanie produktu do sprzedaży.

Próg rentowności wynosi:

7500 zł / 50 zł = 150 sztuk

Musisz więc sprzedać 150 sztuk po zakładanej cenie i przy zakładanym poziomie kosztów, żeby te dodatkowe koszty projektu zostały pokryte. Od 151. sztuki zaczynasz generować dodatni wynik w tym modelu.

Wartościowo odpowiada to:

150 razy 100 zł = 15 000 zł sprzedaży netto

Ten przykład jest celowo prosty. W realnej sprzedaży wynik zmienią zwroty, rabaty, reklamacje, różne kanały sprzedaży i inne koszty.

Wielkość zamówienia zmienia próg rentowności

To jedna z najważniejszych różnic między importem a zwykłym handlem.

Przy większym zamówieniu producent może obniżyć cenę jednostkową. Jednocześnie koszt transportu, dokumentów i części obsługi logistycznej rozkłada się na więcej produktów. W efekcie landed cost jednej sztuki może spaść.

Załóżmy, że przy 500 sztukach pełny koszt produktu wynosi 50 zł, a przy 2000 sztukach spada do 40 zł. Przy tej samej cenie sprzedaży większa partia daje wyższą marżę jednostkową, więc matematycznie próg rentowności może zostać osiągnięty szybciej.

Nie oznacza to jednak, że większe zamówienie jest zawsze lepszą decyzją.

Kupując 2000 sztuk zamiast 500, zamrażasz znacznie więcej kapitału. Dochodzi koszt magazynowania i przede wszystkim ryzyko, że część zapasu nigdy się nie sprzeda. Produkt za 40 zł jest tańszy tylko wtedy, gdy rzeczywiście potrafisz wykorzystać kupiony wolumen.

Dlatego MOQ (Minimum Order Quantity, minimalna wielkość zamówienia) analizuj razem z popytem. Rabat za większe zamówienie nie jest oszczędnością, jeśli prowadzi do magazynu pełnego niesprzedawalnego produktu.

VAT i cło w progu rentowności

VAT jest źródłem dużego zamieszania, ponieważ trzeba oddzielić rentowność od przepływu gotówki.

Jeżeli jesteś czynnym podatnikiem VAT i importowany towar wykorzystujesz do sprzedaży opodatkowanej, co do zasady masz prawo odliczyć VAT należny lub zapłacony przy imporcie. W takim modelu analizę rentowności zazwyczaj prowadzisz na wartościach netto, bo odliczalny VAT nie jest ekonomicznym kosztem produktu.

Nie oznacza to, że VAT można całkowicie ignorować. W zależności od sposobu rozliczenia może wpływać na płynność, czyli na to, ile gotówki potrzebujesz na danym etapie importu. To inny problem niż próg rentowności.

Jeżeli nie masz pełnego prawa do odliczenia VAT, sytuacja wygląda inaczej i nieodliczalna część podatku może stać się rzeczywistym kosztem. Dlatego zdanie "VAT nie wchodzi do kosztu" jest prawdziwe tylko przy założeniu pełnego prawa do odliczenia.

Cło działa inaczej. Nie jest podatkiem naliczonym do odliczenia w taki sposób jak VAT, dlatego stanowi element kosztu sprowadzenia towaru. Jeżeli płacisz cło, powinno znaleźć się w landed cost i obniżyć rzeczywistą marżę jednostkową.

Jeżeli w przykładach cenowych używasz wartości brutto dla konsumenta, pamiętaj też, że podstawowa stawka VAT w Polsce wynosi obecnie 23%, choć dla części produktów obowiązują stawki obniżone.

Próg rentowności nie wie, że część towaru się nie sprzeda

Matematyczny wzór jest prosty, ale rzeczywistość sprzedażowa już nie.

Pierwszym problemem jest martwy stock. Jeśli sprowadzasz 1000 sztuk, ale realnie sprzedasz tylko 650, koszt pozostałych 350 sztuk nadal istnieje. Towar na półce jest aktywem księgowym, ale z punktu widzenia odzyskania zainwestowanej gotówki nie daje ci nic, dopóki nie znajdzie kupującego.

Druga pułapka to zwroty i reklamacje. Jeżeli 10% sprzedaży wraca, przychód z pierwszego zamówienia nie oznacza jeszcze 10% skutecznie sprzedanego zapasu. Część produktów można sprzedać ponownie, część wymaga przepakowania, a część traci pełną wartość handlową.

Trzecim problemem jest cena. Kalkulacja może zakładać sprzedaż po 149 zł, ale po trzech miesiącach okazuje się, że produkt schodzi dopiero przy 119 zł. Każda obniżka ceny zmniejsza marżę jednostkową, a więc podnosi liczbę sztuk potrzebną do osiągnięcia progu.

Do tego dochodzą kursy walut. Dostawa kupowana przy innym kursie dolara albo juana może mieć zupełnie inny landed cost niż poprzednia, nawet przy identycznej cenie fabrycznej. Dlatego próg rentowności liczysz ponownie dla kolejnych dostaw, zamiast przyjmować jedną wartość na cały produkt.

Marketplace może przesunąć próg o dziesiątki sztuk

Ten sam produkt może mieć różny próg rentowności w zależności od kanału sprzedaży.

Własny sklep może oznaczać koszt operatora płatności, reklamy i fulfillmentu. Marketplace może pobierać prowizję od sprzedaży i dodatkowe opłaty. Sprzedaż hurtowa daje z kolei niższą cenę jednostkową, ale może generować zamówienia po kilkadziesiąt sztuk.

Nie potrzebujesz osobnego wzoru dla każdego kanału. Zmieniasz po prostu koszt zmienny oraz cenę netto przypadającą na jedną sztukę.

Jeśli na własnej stronie zostaje ci 55 zł marży pokrycia, a na marketplace tylko 38 zł, próg dla sprzedaży marketplace będzie wyższy. To właśnie dlatego sama informacja "mam 60% marży na produkcie" niewiele mówi o rzeczywistej rentowności sprzedaży.

Jak policzyć swój próg rentowności

1. Policz pełny landed cost jednej sztuki. Uwzględnij koszty sprowadzenia tylko raz.
2. Dodaj koszty zmienne sprzedaży jednej sztuki, na przykład prowizje, opakowanie i dopłatę do dostawy.
3. Ustal realną cenę sprzedaży netto, nie cenę brutto widoczną przez konsumenta.
4. Odejmij wszystkie koszty zmienne od ceny netto. Otrzymasz marżę jednostkową.
5. Zsumuj koszty stałe projektu, których nie uwzględniasz już w landed cost.
6. Podziel koszty stałe przez marżę jednostkową. Wynik zaokrąglij w górę do pełnej sztuki.
7. Policz również wariant ostrożny, z niższą ceną sprzedaży, większą liczbą zwrotów albo wyższym kosztem kolejnej dostawy.

Policz próg na realnym koszcie sprowadzenia, nie na cenie z faktury fabryki. W kalkulatorze opłacalności importu policzysz landed cost i rzeczywistą marżę produktu. Dopiero na tej podstawie możesz ocenić, ile sztuk musi się sprzedać, żeby zamówienie zaczęło zarabiać.

Najczęstsze pytania

Czym próg rentowności różni się od marży?

Marża mówi, ile zostaje ci ze sprzedaży produktu po odjęciu określonych kosztów. Próg rentowności odpowiada na inne pytanie: ile takich sprzedaży potrzebujesz, żeby wygenerowana marża pokryła wszystkie koszty, które chcesz odzyskać.

Czy próg liczyć od ceny zakupu u producenta?

Nie. Przy imporcie punktem wyjścia powinien być pełny koszt sprowadzenia jednej sztuki. Cena fabryczna jest tylko jednym składnikiem tego kosztu.

Czy VAT wchodzi do progu rentowności?

Jeżeli jesteś czynnym podatnikiem VAT, masz pełne prawo do odliczenia i towar służy sprzedaży opodatkowanej, analizę rentowności zasadniczo prowadzisz na kwotach netto. VAT może wpływać na płynność, ale odliczalny podatek nie jest wtedy docelowym kosztem produktu.

Czy większe zamówienie obniża próg?

Może go obniżyć, jeżeli większy wolumen zmniejsza landed cost i zwiększa marżę jednostkową. Jednocześnie rośnie jednak kapitał zamrożony w zapasie i ryzyko niesprzedanego towaru, dlatego niższy próg nie oznacza automatycznie lepszej decyzji.

Co jeśli nie sprzedam całej partii?

Sam próg rentowności nie gwarantuje sprzedaży całego zapasu. Możesz przekroczyć próg i wykazywać zysk na sprzedanych sztukach, a jednocześnie nadal mieć znaczną część kapitału zamrożoną w magazynie. Dlatego obok progu warto analizować również tempo rotacji zapasu i scenariusz wyprzedaży niesprzedanych produktów.

Próg rentowności mówi więcej niż sama marża

Produkt może mieć wysoką marżę procentową i nadal być złym importem, jeśli wymaga dużych kosztów wejścia, wysokiego MOQ albo sprzedaje się zbyt wolno. Z drugiej strony produkt z niższą marżą może osiągać próg szybko, jeżeli ma niski koszt wejścia i wysoką rotację.

Dlatego przed zamówieniem nie pytaj tylko: "ile zarobię na jednej sztuce?". Ważniejsze jest pytanie: ile sztuk muszę rzeczywiście sprzedać, zanim odzyskam pieniądze włożone w ten projekt?

W imporcie odpowiedź zmienia się wraz z wielkością zamówienia, kosztem transportu, kursem waluty, kanałem sprzedaży i ceną, którą rynek rzeczywiście zaakceptuje. Próg rentowności nie usuwa tych niewiadomych, ale pozwala sprowadzić je do jednej bardzo konkretnej liczby.

Jeśli wychodzi ci 120 sztuk przy zamówieniu 1000, masz zupełnie inną sytuację niż wtedy, gdy musisz sprzedać 850. I właśnie dlatego próg rentowności warto policzyć przed wpłatą depozytu dostawcy, a nie po przyjeździe towaru do magazynu.

Powiązane

Dział: Sprzedaż i marża · ← Wszystkie poradniki